Преимущества B2B маркетинга в интернете на примере digital-кейса компании Garmin

Интернет-маркетинг для B2B-рынка в последнее время динамично набирает обороты. Пренебрегать продвижением в глобальной сети невозможно, поэтому и предложения услуг для бизнеса, включая франшизу, можно встретить все чаще. У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и как следствие повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

image_7

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу. И при грамотном подходе можно получить хорошие результаты в данном направлении.

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

· продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);

· контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);

· почтовые рассылки по e-mail;

· скрытый маркетинг;

· работа с блогерами на различных площадках.

Остановимся более подробно на каждом из вариантов. При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». К наиболее эффективным инструментам относят такие системы, как Google AdWords и Yandex Direct. Именно с них нужно начать в первую очередь, если речь идет о контекстной рекламе. Если ваша компания уже популярна, то оптимальным решением станет именно такой способ. А вот в том случае, когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы, произносимые более простыми словами.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Это позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой.

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для такого метода применяются личные блоги, форумы и социальные сети. В таком случае актуальным будет сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

image_3

Рис. 2. Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Большой бюджет контекстной рекламы. Это следует из высокой цены клика, так как клиенты сегмента B2B обычно кликают сразу на несколько объявлений и выбирают среди них наиболее выгодное предложение.

  • Часто можно обойтись совсем без SEO. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний при поиске предложения сразу переходят на 2-3 страницу поиска. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.

  • Упор необходимо делать на контент, вебинары и почтовые рассылки.

  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого отдельного клиента и увеличивать доверие к бренду посредством демонстрации отзывов и наличия удобного в использовании сайта.

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в Российской Федерации компания «Навиком» для продвижения в Интернете осуществила разработку лендинга (посадочной страницы)  (Рис. 3). Целью создания лендинга было повышение количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличение продаж франшизы.

image_5

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров.

Для выполнения поставленных целей разработчиками страницы были созданы три сегмента, описанные на странице, это авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4)

image_6

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После определения трех сегментов были подобраны ключевые слова для поисковиков для каждого из них, и включили их в контекстную рекламу (Рис.5). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы, а также организовали возможность email-рассылок подписчикам со страницы. Затем реклама был проанализирована, и были отключены запросы, не приносящие лиды, а вместо них были подключены новые. При этом были охвачены такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

image_8

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

image_12

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование. Для этого существует страница, которая предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin посредством грамотно продуманной рекламной кампании, направленной на предпринимателей регионального уровня, ищущих выгодные источники вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение компании «Навиком» приготовило специально подобранные запросы, пользующиеся максимальной популярностью у целевой аудитории предложения.

Большое внимание на сайте уделено преимуществам сотрудничества по франшизе для бизнесменов. К ним относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

image_10

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Партнеров удалось привлечь не только благодаря грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного брнеда Garmin для франчайзи, которое по многим пунктам является выгодной и перспективной возможностью для начала нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin, которые заключаются в их уникальности. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки. «Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», - так звучит УТП.

image_11

Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, грамотная стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых эффективных мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете рекламная кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании. Данный кейс можно считать успешным примером развития канала сбыта и продаж посредством открытия дилерских точек с использованием современных маркетинговых инструментов, а именно, Интернета.

+1
14 июня 2019

Отзывы и комментарии

Новости по теме
Тесты по теме
Обзоры по теме
Советы по теме

Новости по теме

26 июня 2019
0
0
Выносливые часы в стиле "милитари" от Canyon
Презентация

Выносливые часы в стиле "милитари" от Canyon

Canyon, один из лидирующих производителей аксессуаров для мобильных устройств и ПК, представляет новые смарт-часы в стиле "милитари". Новинка предлагает беспрецедентный уровень качества как для любителей, так и для профессиональных спортсменов. Устройство может похвастаться стандартом водо- и пыленепроницаемости IP68, что позволяет погружаться c ним на глубину более 1 м длительностью до 30 мин. CNS-SW51 – высококачественная эффективная модель с практичным функционалом, позволяющим использовать ее как в повседневной жизни, так и в занятиях спортом.

13 июня 2019
0
0
Garmin Coach: персональный тренер в часах Garmin
Презентация

Garmin Coach: персональный тренер в часах Garmin

Лето – подходящее время как для активного отдыха на природе, так и для занятий бегом. Бег укрепляет сердечно-сосудистую систему, сжигает калории, повышает выносливость и общий мышечный тонус. Незаменимым помощником в беге являются умные часы, а тренера по бегу заменит обновленная функция Garmin Coach, доступная в бесплатном приложении Garmin Connect.

6 июня 2019
0
0
Новые фирменные магазины HUAWEI в России
Новости компаний

Новые фирменные магазины HUAWEI в России

Компания HUAWEI объявляет об официальном открытии новых фирменных магазинов в Москве и Воронеже.

4 июня 2019
+1
0
Бытовая техника – весна 2019: события, новинки, тесты
Новости рынка

Бытовая техника – весна 2019: события, новинки, тесты

Наступил июнь, значит, пришло время подвести итоги весны 2019 года. Какие события в мире бытовой техники запомнились нам и заинтересовали вас? Какие новые бытовые приборы появились в продаже? Какую технику мы протестировали и можем смело рекомендовать для покупки? Кратко расскажем о самом важном.

22 мая 2019
0
0
Международная выставка качественных потребительских товаров International Commodity Fair 2019
Новости рынка

Международная выставка качественных потребительских товаров International Commodity Fair 2019

18 – 20 июня 2019 в ЦВК «Экспоцентр» в Москве состоится Международная выставка качественных потребительских товаров International Commodity Fair 2019. 18-19 июня на площадке Международной выставки потребительских товаров International Commodity Fair 2019 в ЦВК «Экспоцентр» (Москва) состоятся импортно-экспортные сессии российско-китайского делового форума «Практика торгового сотрудничества». На площадке International Commodity Fair в четвертый раз откроет свои двери Национальная китайская выставка качественных потребительских товаров China Commodity Fair 2019. Рядом с продукцией китайских производителей свои товары представят экспортёры из стран СНГ, Европы и Азии. Всего на выставке будет представлено 550 производителей товаров в следующих продуктовых категориях: продукты питания и сельхозпродукция, предметы домашнего интерьера, бытовая техника и электроника, товары для кухни, товары для сада и активного отдыха, товары для детей, товары для красоты и здоровья, сувениры, подарки, изделия народного промысла. 12 000 посетителей из 30 стран и 77 регионов России приедут на выставку, чтобы найти надёжных поставщиков.

18 мая 2019
0
0
Canyon выпустил мультиспортивный фитнес-браслет CNS-SB41B
Презентация

Canyon выпустил мультиспортивный фитнес-браслет CNS-SB41B

Canyon, производитель аксессуаров для мобильных устройств и ПК, анонсировал умный фитнес-браслет из новой коллекции носимых устройств. CNS-SB41BG сочетает в себе повышающие эффективность тренировок функции, стильный дизайн, а также высокое качество и гипоаллергенность материалов. Новинка подойдет для повседневного использования как любителями, так и профессиональными спортсменами.

17 мая 2019
+1
0
Часы SWATCH FLYMAGIC с парамагнетической пружиной баланса NIVACHRON
Презентация

Часы SWATCH FLYMAGIC с парамагнетической пружиной баланса NIVACHRON

Swatch снова переворачивает часовой мир с ног на голову, представляя лимитированную коллекцию SWATCH FLYMAGIC. Парамагнитная пружина баланса Nivachron™, видимый сквозь прозрачную переднюю крышку корпуса перевернутый механизм и даже движущаяся в обратном направлении секундная стрелка – это все о коллекции SWATCH FLYMAGIC.

16 мая 2019
0
0
В России начинаются продажи премиальных часов MARQ от компании Garmin
Презентация

В России начинаются продажи премиальных часов MARQ от компании Garmin

15 мая 2019 года в России стартовали продажи коллекции MARQ – линейки подключаемых часов-инструментов премиального уровня. Выпуск приурочен к 30-й годовщине компании Garmin. Новые устройства разработаны на базе многолетнего опыта Garmin в авиационном, автомобильном, морском и спортивном направлениях, а также на рынке оборудования для активного отдыха.

14 мая 2019
0
0
Умный браслет HUAWEI Band 3
Презентация

Умный браслет HUAWEI Band 3

Компания HUAWEI объявляет об официальном начале продаж в России фитнес-браслета HUAWEI Band 3, оснащённого функциями мониторинга пульса и сна. Браслет получил тонкий корпус и сенсорный AMOLED-экран с диагональю 0,95 дюйма и разрешением 240×120 пикселей, позволяющий с лёгкостью управлять функциями и читать текстовые сообщения даже во время тренировки. Новые технологии и яркий дизайн с набором оригинальных цветов, позволяют HUAWEI Band 3 совмещать функции персонального фитнес-тренера и стильного аксессуара, способного подчеркнуть индивидуальность своего обладателя. Благодаря матовому дисплею и мягкому силиконовому ремешку новый гаджет стал ещё более практичным и удобным для повседневного использования.

24 апреля 2019
0
0
Garmin представляют Edge® 530 и Edge 830 – GPS-велокомпьютеры с улучшенной картографией, функциями безопасности и информацией о динамических показателях.
Презентация

Garmin представляют Edge® 530 и Edge 830 – GPS-велокомпьютеры с улучшенной картографией, функциями безопасности и информацией о динамических показателях.

Компания Garmin анонсировала выпуск Edge 530 и Edge 830 – последних моделей велокомпьютеров с GPS. Устройства предоставляют информацию о динамических показателях, набор функций для горного велосипеда, функции безопасности велосипедиста и расширенные картографические возможности. Они подходят для любого рельефа и для езды в любую погоду.

Тесты по теме

16 марта 2015
+1
0
Тест проектора 4К Sony VPL-VW300ES: все детали - на большом экране
соло-тест

Тест проектора 4К Sony VPL-VW300ES: все детали - на большом экране

Последние понты сезона — телефоны vertu, цена — и 300 тысяч рублей не предел. Однако vertu и в кризис разлетаются, как горячие пирожки. Ну что тут скажешь? Страна чудес! Кризис — не повод для экономии… Глядя на потребительский беспредел, хочу предложить вполне достойную альтернативу коллективному помешательству. В сегменте видеопроекторов появилась новинка покруче, которая впитала в себя самые последние и реальные постижения Hi End. Лично я в трезвом уме и ясной памяти никогда бы в жизни не променял кинотеатральный проектор 4К Sony VPL-VW300ES на два понтовых смартфона…

Обзоры по теме

20 декабря 2017
+4
0
ЗВЕЗДА ПО ИМЕНИ SCARLETT
интервью

ЗВЕЗДА ПО ИМЕНИ SCARLETT

Бренды можно сравнить с небесными светилами: некоторые, как кометы, быстро проносятся по небосклону, другие – загораются и светят долго, как звезды. Техника Scarlett сумела стать ярким явлением на российском рынке: ее знают и покупают, она есть, практически, в каждом доме. Посмотрите, наверняка и вы у себя дома найдете продукцию Scarlett - чайник, фен или часы на стене. Как удалось за небольшой в общем-то 20-летний срок стать одним из лидеров рынка, какие планы у компании, какие интересные новинки Scarlett мы увидим в ближайшее время, нам рассказала Наталья Евгеньевна МЕРКУЛОВА – генеральный директор бизнес-подразделения Scarlett.

20 марта 2015
+8
34
Рейтинг усилителей сотового сигнала GSM-900
обзор рынка

Рейтинг усилителей сотового сигнала GSM-900

Сотовая связь прочно вошла в нашу жизнь и ее отсутствие крайне неудобно современному человеку. Проблемы с плохим покрытием территории сотовыми сетями известны всем. Наиболее удобным и быстрым их решением является использование усилителя сотового сигнала на базе репитера. Однако существующее разнообразие марок и моделей усилителей ставит в тупик неискушенного покупателя. Поэтому мы решили сравнить между собой готовые комплекты для улучшения качества сотовой связи. Для участия в рейтинге мы выбрали семь наиболее популярных в России комплектов усилителей для самостоятельной установки в загородном доме...

20 марта 2015
0
0
Мультимедийный проектор Vivitek Qumi Q7 Plus: мы и в кризис останемся с плюсом!
обзор модели

Мультимедийный проектор Vivitek Qumi Q7 Plus: мы и в кризис останемся с плюсом!

Весна идет — проекторам дорогу! Так уже получается, что компания Vivitek к началу весны имеет обыкновение выпускать на наш рынок примечательные новинки. В прошлом году появились портативные проекторы Qumi Q7 и Qumi Q5, а в этом году им на смену пришли не менее интересные модификации Qumi Q7 Plus и Qumi Q7 Lite, а так же карманная модель Qumi Q4. Учитывая наехавший на страну экономический кризис, хочется понять, насколько актуальные и доступные окажутся новинки лично мне и моему ближнему кругу.

Советы по теме

26 июня 2019
0
0
VO2 MAX как объективный показатель аэробной выносливости
ликбез

VO2 MAX как объективный показатель аэробной выносливости

Существует несколько факторов, влияющих на результаты в беге на выносливость, основные из которых – экономичность бега, анаэробный порог и VO2 max. Последний параметр также обозначается как МПК – максимальное потребление кислорода. На любой из этих факторов можно воздействовать тренировками, но именно VO2 max проще всего рассчитать, не прибегая к клиническим тестам, а, например, по результатам соревнований. Поэтому он является ключевым для оценки, понимания и, что самое главное, управления уровнем физической формы спортсмена.

21 февраля 2019
0
0
Шопинг в интернете: как безопасно совершать покупки
совет экспертов

Шопинг в интернете: как безопасно совершать покупки

Почему все больше людей предпочитают покупать практически любые товары и услуги онлайн? Прежде всего, мы хотим сэкономить! С развитием интернет-торговли у покупателей появилась возможность в режиме онлайн сравнивать цены, проверять скидки и выбирать самые выгодные предложения из существующих. И вот они уже с огромной скоростью перемещаются из оффлайн-магазинов в онлайн: по данным GfK за 2018 год, 35% россиян хотя бы раз за последние полгода покупали товары в интернете. Однако преступники не дремлют и следуют за нами – они «осовременились» и научились воровать по-крупному: красть данные банковских карт и важные электронные файлы.

7 ноября 2018
0
0
Азбука здоровой спины: что должен знать каждый взрослый о себе и своём ребёнке
совет экспертов

Азбука здоровой спины: что должен знать каждый взрослый о себе и своём ребёнке

Болезни опорно-двигательного аппарата входят в тройку лидеров по распространённости, и, по данным ВОЗ, показатели заболеваемости продолжают расти в среднем на 3 % в год. На сегодняшний день у 85 % россиян, среди которых много детей, есть проблемы с позвоночником. Как помочь себе и ребёнку самостоятельно? Разберёмся вместе с врачом Дмитрием Крохмалевым – неврологом клиники Dr. Kramar, мануальным терапевтом, остеопатом, рефлексотерапевтом.