Преимущества B2B маркетинга в интернете на примере digital-кейса компании Garmin

Интернет-маркетинг для B2B-рынка в последнее время динамично набирает обороты. Пренебрегать продвижением в глобальной сети невозможно, поэтому и предложения услуг для бизнеса, включая франшизу, можно встретить все чаще. У этого направления имеются свои особенности, если их учесть, получится добиться значительного роста продаж и как следствие повышения прибыли. И если B2C (клиентский) маркетинг изучен достаточно широко, то B2B в русском сегменте Интернета лишь сейчас стал упоминаться.

Автор: Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

image_7

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Начнем с определения самого понятия B2B-маркетинга. Речь идет бизнес-моделях, предназначенных для реализации услуг либо товаров для предпринимателей, а также для построения дилерской сети. В свою очередь, дилеры занимаются перепродажей товаров и услуг как физическим, так и юридическим лицам. Иными словами, к B2B напрямую относятся предложения по франчайзингу. И при грамотном подходе можно получить хорошие результаты в данном направлении.

Варианты продвижения B2B сегмента в Интернете

Существует широкий спектр возможностей для развития данного направления. Следует отметить такие инструменты как:

· продвижение в поисковиках (посредством создания собственного сайта или лендинг-страницы);

· контекстная реклама (аналогично продвигается или специально разработанный сайт, или основной сайт компании);

· почтовые рассылки по e-mail;

· скрытый маркетинг;

· работа с блогерами на различных площадках.

Остановимся более подробно на каждом из вариантов. При использовании SEO-продвижения и контекстной рекламы специалисты начинают со сбора ключевых запросов, по которым будет производиться раскрутка, например, «франшиза». К наиболее эффективным инструментам относят такие системы, как Google AdWords и Yandex Direct. Именно с них нужно начать в первую очередь, если речь идет о контекстной рекламе. Если ваша компания уже популярна, то оптимальным решением станет именно такой способ. А вот в том случае, когда речь идет о новой услуге или компании-первопроходце на российском рынке, следует разработать перечень ключевых слов, которыми потенциальные покупатели франшизы или услуг будут описывать собственный запрос. Они могут не знать терминологии, тогда в ход идут синонимы, произносимые более простыми словами.

Почтовые рассылки или email-маркетинг также служат одним из популярных инструментов продвижения в B2B-сегменте рынка. Речь идет не о спам-рассылке, а о добровольной подписке пользователя на получение информации по почте. Важно, чтобы рассылка была предназначена конкретно для целевой аудитории и ориентирована на потенциального клиента. Это позволит и увеличить лояльность к бренду, и помочь потребителям привыкнуть к продукту или заинтересоваться франшизой.

Скрытый маркетинг – это упоминание компании не в рекламных материалах, а в личных отзывах. Для такого метода применяются личные блоги, форумы и социальные сети. В таком случае актуальным будет сотрудничество с блогерами, так или иначе связанными с вашим ассортиментом товаров и услуг. В результате можно привлечь внимание целевой аудитории к франшизе или продукции для бизнеса, рассказав от лица использующих их людей о преимуществах сотрудничества именно с вашим брендом. Практика показывает, что именно скрытый маркетинг в перспективе станет одним из основных способов продвижения, так как открытой рекламы сегодня очень много и подчас она не побуждает, а отталкивает от покупки.

image_3

Рис. 2. Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Характерные черты интернет-маркетинга для B2B:

  • Большой бюджет контекстной рекламы. Это следует из высокой цены клика, так как клиенты сегмента B2B обычно кликают сразу на несколько объявлений и выбирают среди них наиболее выгодное предложение.

  • Часто можно обойтись совсем без SEO. Если речь идет о продаже товаров и услуг сегмента для бизнеса, то часто представители небольших компаний при поиске предложения сразу переходят на 2-3 страницу поиска. Они уверены, что на первой находятся бренды с завышенной стоимостью услуг.

  • Упор необходимо делать на контент, вебинары и почтовые рассылки.

  • Важную роль играет не количество рекламы и ее охват, а качество. Следует стремиться повышать лояльность каждого отдельного клиента и увеличивать доверие к бренду посредством демонстрации отзывов и наличия удобного в использовании сайта.

Успешный пример digital-кейса компании Garmin

Эксклюзивный представитель Garmin в Российской Федерации компания «Навиком» для продвижения в Интернете осуществила разработку лендинга (посадочной страницы)  (Рис. 3). Целью создания лендинга было повышение количества запросов о сотрудничестве от потенциальных партнеров и увеличение продаж франшизы.

image_5

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров.

Для выполнения поставленных целей разработчиками страницы были созданы три сегмента, описанные на странице, это авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4)

image_6

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

После определения трех сегментов были подобраны ключевые слова для поисковиков для каждого из них, и включили их в контекстную рекламу (Рис.5). Также разработчики маркетинговой кампании запустили ретаргетинг по посетителям страницы, а также организовали возможность email-рассылок подписчикам со страницы. Затем реклама был проанализирована, и были отключены запросы, не приносящие лиды, а вместо них были подключены новые. При этом были охвачены такие направления как дропшиппинг, дилерство и т.д. (Рис.6).

image_8

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве

image_12

Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Компания также отрабатывает различные стратегии привлечения лиц, принимающих решения, например делает их амбассадорами бренда и выдает устройства на тестирование. Для этого существует страница, которая предназначена для сбора заявок на открытие торговой точки по франшизе Garmin посредством грамотно продуманной рекламной кампании, направленной на предпринимателей регионального уровня, ищущих выгодные источники вложения средств (Рис.7).

Впоследствии была запущена реклама по ключевым словам франшизы Garmin в основных поисковых системах. Для организации рекламной кампании маркетинговое подразделение компании «Навиком» приготовило специально подобранные запросы, пользующиеся максимальной популярностью у целевой аудитории предложения.

Большое внимание на сайте уделено преимуществам сотрудничества по франшизе для бизнесменов. К ним относятся право использования товарного знака, разработка дизайна торговой площадки, персональный менеджер, комфортный срок возврата инвестиций, бесплатное обучение, гарантия наличия всего ассортимента, защита склада.

image_10

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin

Партнеров удалось привлечь не только благодаря грамотной маркетинговой стратегии, но и благодаря самому предложению высокотехнологичного брнеда Garmin для франчайзи, которое по многим пунктам является выгодной и перспективной возможностью для начала нового бизнеса. Особое внимание в торговом предложении для дилеров на страницах сайта уделяется описанию преимуществ российских магазинов Garmin, которые заключаются в их уникальности. Фактически это первые в Европе официальные торговые площадки легендарного американского бренда, способные обеспечить полное соблюдение всех традиций, гарантий и сервисов марки. «Для каждого покупателя мы предоставляем не имеющие аналогов условия приобретения и постпродажной поддержки продуктов Garmin. Формат магазина предусматривает просторный торговый зал, где в свободном доступе представлен весь ассортимент марки – от автомобильных и морских навигаторов до аксессуаров и необходимого ПО и картографии», - так звучит УТП.

image_11

Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

В результате всего комплекса предпринятых мер, куда вошли разработка дизайна и структуры самого лендинга, грамотная стратегия digital-продвижения, продающий контент сайта, результатом маркетинговой кампании стала подача нескольких десятков заявок на сотрудничество от потенциальных партнеров, а также более восьми десятков контрактов с положительной динамикой роста объемов.

Таким образом, по итогам предпринятых эффективных мер как с точки зрения разработки и текстов самого лендинга, так и контекстной рекламы в Интернете рекламная кампания франшизы Garmin оказалась успешной.

Наиболее важным итогом создания лендинга и сопутствующей digital-кампании следует считать рост объема отгрузок продукции Garmin в два раза и как следствие аналогичный рост прибыли компании. Данный кейс можно считать успешным примером развития канала сбыта и продаж посредством открытия дилерских точек с использованием современных маркетинговых инструментов, а именно, Интернета.

+1
14 июня 2019

Отзывы и комментарии

Новости по теме
Тесты по теме
Обзоры по теме
Советы по теме

Новости по теме

19 ноября 2019
0
0
Amazfit Stratos 3 — «умные» часы для тех, кто преодолевает себя
Презентация

Amazfit Stratos 3 — «умные» часы для тех, кто преодолевает себя

Компания Huami представляет новые «умные» часы Amazfit Stratos 3, созданные специально для спортсменов. Лыжи, бег, хайкинг, плавание, велосипед, альпинизм — новинка подойдет для каждого вида спорта. А благодаря специальному алгоритму FIRSTBEAT Stratos 3 помогут улучшить тренировки и достичь новых результатов.

29 октября 2019
0
0
Будь в тренде с новыми Amazfit GTS
Презентация

Будь в тренде с новыми Amazfit GTS

Получившая множество наград технологическая компания Huami, акции которой торгуются на биржах США, объявляет о релизе умных часов Amazfit GTS. Устройство представлено в шести различных цветах и может похвастаться водонепроницаемостью на глубине до 50 метров. Современные и стильные, часы оснащены ярким силиконовым ремешком, корпусом толщиной 9,4 мм для максимального комфорта, и батареей со сроком службы до 10 дней. Интеллектуальные мобильные уведомления, функция поиска телефона, управление музыкой через Bluetooth и прогноз погоды позволяют пользователям всегда оставаться на связи.

22 октября 2019
0
0
HONOR представляет фитнес-браслет HONOR Band 5 Sport
Презентация

HONOR представляет фитнес-браслет HONOR Band 5 Sport

Бренд HONOR представляет новую модель фитнес-браслетов HONOR Band 5 Sport, ориентированную на любителей тренировок на открытом воздухе. Браслет оснащен системой мониторинга активности, способной отслеживать до десяти видов движений во время игры в баскетбол, а также оценивать общую эффективность тренировок.

10 октября 2019
0
0
«Умные» часы Amazfit GTR получили награду за технические инновации на выставке IFA 2019
Презентация

«Умные» часы Amazfit GTR получили награду за технические инновации на выставке IFA 2019

Часы Amazfit GTR технологической компании Huami получили престижную награду Product Technical Innovation Award в номинации «Инновации для носимых устройств» на международной выставке потребительской электроники IFA 2019. Профессиональное жюри отметило привлекательный дизайн и выдающиеся характеристики устройства: элегантный тонкий корпус, удобный двойной ремешок, круглый AMOLED-дисплей с разрешением 326 PPI.

26 сентября 2019
0
0
HONOR Band 5 получил функцию измерения кислорода крови и возможность управления музыкой
Презентация

HONOR Band 5 получил функцию измерения кислорода крови и возможность управления музыкой

Бренд HONOR объявляет о расширении возможностей российской версии HONOR Band 5: с 30 сентября функция измерения кислорода в крови (SpO2) доступна и для российских пользователей. Кроме того, обновление программного обеспечения фитнес-трекера будет включать функцию удаленного управления музыкой.

23 сентября 2019
0
0
HUAWEI представляет новый фитнес-браслет HUAWEI Band 4e
Презентация

HUAWEI представляет новый фитнес-браслет HUAWEI Band 4e

Компания HUAWEI представляет новый фитнес-браслет HUAWEI Band 4e, разработанный с учётом потребностей любителей спорта, фитнеса и здорового образа жизни. Браслет оснащен набором интеллектуальных функций и технологий для мониторинга спортивных тренировок, среди которых 6-осевой сенсор движения, отслеживание параметров бега, режим баскетбольной тренировки, профессиональный анализ и подбор рекомендаций по технике и многое другое. В браслете предусмотрена возможность ношения как на руке, так и на кроссовке, что обеспечивает более высокую точность измерений во время беговых и баскетбольных тренировок. Экологичные ремешки изготовлены из переработанных материалов.

17 сентября 2019
0
0
Huami представила две новинки и один концептуальный продукт на IFA 2019
Презентация

Huami представила две новинки и один концептуальный продукт на IFA 2019

Технологическая компания Huami провела успешную презентацию на выставке IFA в Берлине. После своего международного дебюта на MWC ранее в этом году, на IFA компания объявила о запуске двух новых продуктов – часов Amazfit GTS и Amazfit Stratos 3. Еще один недавно выпущенный продукт, часы Amazfit GTR, получил награду IFA Product Technical Innovation Award 2019. Наконец, Huami также представила новую технологию, которая будет использоваться в будущих моделях умных часов Amazfit – изогнутый HD-экран. О релизе новинок Huami объявила на пресс-конференции, слоганом которой стало «Интеллектуальное движение». Пресс-конференцию посетили представители почти 70 СМИ со всего мира.

21 августа 2019
0
0
Huami Amazfit GTR : новые элегантные и стильные «умные» часы , которые помогут сохранить здоровье и физическую форму
Презентация

Huami Amazfit GTR : новые элегантные и стильные «умные» часы , которые помогут сохранить здоровье и физическую форму

Компания Huami, отмеченный наградами производитель «умных» часов, объявляет о запуске новой стильной модели Amazfit GTR. Новинка привлекает сочетанием классического дизайна и современных технологий, которые позволят владельцу поддерживать физическую форму и здоровье, сохранять активность. Круглый экран с дисплеем AMOLED, тонкий корпус и кожаный ремешок обеспечат максимальный комфорт при использовании этого элегантного и мощного аксессуара.

15 августа 2019
0
0
Huami представляет новые доступные смарт-часы AMAZFIT Bip Lite
Презентация

Huami представляет новые доступные смарт-часы AMAZFIT Bip Lite

Компания Huami, отмеченный наградами производитель носимой «умной» электроники, представляет AMAZFIT Bip Lite, новую модель в линейке «умных» часов. Устройство отличается невероятными ключевыми характеристиками: время автономной работы до 45 дней, водонепроницаемость на глубине до 30 метров и возможность не снимать во время плавания, а также отображение уведомлений приложений и несколько трекеров для здоровья и фитнеса. Другими словами, Bip Lite – качественный и доступный аксессуар, который позволит владельцу оставаться здоровым и активным.

26 июня 2019
0
0
Выносливые часы в стиле "милитари" от Canyon
Презентация

Выносливые часы в стиле "милитари" от Canyon

Canyon, один из лидирующих производителей аксессуаров для мобильных устройств и ПК, представляет новые смарт-часы в стиле "милитари". Новинка предлагает беспрецедентный уровень качества как для любителей, так и для профессиональных спортсменов. Устройство может похвастаться стандартом водо- и пыленепроницаемости IP68, что позволяет погружаться c ним на глубину более 1 м длительностью до 30 мин. CNS-SW51 – высококачественная эффективная модель с практичным функционалом, позволяющим использовать ее как в повседневной жизни, так и в занятиях спортом.

Тесты по теме

16 марта 2015
+1
0
Тест проектора 4К Sony VPL-VW300ES: все детали - на большом экране
соло-тест

Тест проектора 4К Sony VPL-VW300ES: все детали - на большом экране

Последние понты сезона — телефоны vertu, цена — и 300 тысяч рублей не предел. Однако vertu и в кризис разлетаются, как горячие пирожки. Ну что тут скажешь? Страна чудес! Кризис — не повод для экономии… Глядя на потребительский беспредел, хочу предложить вполне достойную альтернативу коллективному помешательству. В сегменте видеопроекторов появилась новинка покруче, которая впитала в себя самые последние и реальные постижения Hi End. Лично я в трезвом уме и ясной памяти никогда бы в жизни не променял кинотеатральный проектор 4К Sony VPL-VW300ES на два понтовых смартфона…

Обзоры по теме

20 декабря 2017
+4
1
ЗВЕЗДА ПО ИМЕНИ SCARLETT
интервью

ЗВЕЗДА ПО ИМЕНИ SCARLETT

Бренды можно сравнить с небесными светилами: некоторые, как кометы, быстро проносятся по небосклону, другие – загораются и светят долго, как звезды. Техника Scarlett сумела стать ярким явлением на российском рынке: ее знают и покупают, она есть, практически, в каждом доме. Посмотрите, наверняка и вы у себя дома найдете продукцию Scarlett - чайник, фен или часы на стене. Как удалось за небольшой в общем-то 20-летний срок стать одним из лидеров рынка, какие планы у компании, какие интересные новинки Scarlett мы увидим в ближайшее время, нам рассказала Наталья Евгеньевна МЕРКУЛОВА – генеральный директор бизнес-подразделения Scarlett.

20 марта 2015
+8
34
Рейтинг усилителей сотового сигнала GSM-900
обзор рынка

Рейтинг усилителей сотового сигнала GSM-900

Сотовая связь прочно вошла в нашу жизнь и ее отсутствие крайне неудобно современному человеку. Проблемы с плохим покрытием территории сотовыми сетями известны всем. Наиболее удобным и быстрым их решением является использование усилителя сотового сигнала на базе репитера. Однако существующее разнообразие марок и моделей усилителей ставит в тупик неискушенного покупателя. Поэтому мы решили сравнить между собой готовые комплекты для улучшения качества сотовой связи. Для участия в рейтинге мы выбрали семь наиболее популярных в России комплектов усилителей для самостоятельной установки в загородном доме...

20 марта 2015
0
0
Мультимедийный проектор Vivitek Qumi Q7 Plus: мы и в кризис останемся с плюсом!
обзор модели

Мультимедийный проектор Vivitek Qumi Q7 Plus: мы и в кризис останемся с плюсом!

Весна идет — проекторам дорогу! Так уже получается, что компания Vivitek к началу весны имеет обыкновение выпускать на наш рынок примечательные новинки. В прошлом году появились портативные проекторы Qumi Q7 и Qumi Q5, а в этом году им на смену пришли не менее интересные модификации Qumi Q7 Plus и Qumi Q7 Lite, а так же карманная модель Qumi Q4. Учитывая наехавший на страну экономический кризис, хочется понять, насколько актуальные и доступные окажутся новинки лично мне и моему ближнему кругу.

Советы по теме

26 июня 2019
0
0
VO2 MAX как объективный показатель аэробной выносливости
ликбез

VO2 MAX как объективный показатель аэробной выносливости

Существует несколько факторов, влияющих на результаты в беге на выносливость, основные из которых – экономичность бега, анаэробный порог и VO2 max. Последний параметр также обозначается как МПК – максимальное потребление кислорода. На любой из этих факторов можно воздействовать тренировками, но именно VO2 max проще всего рассчитать, не прибегая к клиническим тестам, а, например, по результатам соревнований. Поэтому он является ключевым для оценки, понимания и, что самое главное, управления уровнем физической формы спортсмена.

21 февраля 2019
0
0
Шопинг в интернете: как безопасно совершать покупки
совет экспертов

Шопинг в интернете: как безопасно совершать покупки

Почему все больше людей предпочитают покупать практически любые товары и услуги онлайн? Прежде всего, мы хотим сэкономить! С развитием интернет-торговли у покупателей появилась возможность в режиме онлайн сравнивать цены, проверять скидки и выбирать самые выгодные предложения из существующих. И вот они уже с огромной скоростью перемещаются из оффлайн-магазинов в онлайн: по данным GfK за 2018 год, 35% россиян хотя бы раз за последние полгода покупали товары в интернете. Однако преступники не дремлют и следуют за нами – они «осовременились» и научились воровать по-крупному: красть данные банковских карт и важные электронные файлы.

7 ноября 2018
0
0
Азбука здоровой спины: что должен знать каждый взрослый о себе и своём ребёнке
совет экспертов

Азбука здоровой спины: что должен знать каждый взрослый о себе и своём ребёнке

Болезни опорно-двигательного аппарата входят в тройку лидеров по распространённости, и, по данным ВОЗ, показатели заболеваемости продолжают расти в среднем на 3 % в год. На сегодняшний день у 85 % россиян, среди которых много детей, есть проблемы с позвоночником. Как помочь себе и ребёнку самостоятельно? Разберёмся вместе с врачом Дмитрием Крохмалевым – неврологом клиники Dr. Kramar, мануальным терапевтом, остеопатом, рефлексотерапевтом.