Презентация пылесоса «KIRBY»: чудо наше – лохотрон!

Кто стучится в дверь ко мне с пылесосом на ремне?

Блуждая поздним вечером по просторам инета, случайно наткнулась на сообщение годичной давности. В другой раз, может, и не обратила бы внимания на эту прошлогоднюю новость.

Но как раз в тот день подруга сокрушалась, как ее сын-студент вляпался в эту самую Кирби - на подработку: «таскается с пылесосом, как Соловей-разбойник. И впаривает это фуфло за бешенные бабки…»

Как ни крути, а отечественный сетевой маркетинг – это диагноз всей стране. Не страна, а сплошное поле чудес. Обидно за державу… 

Текст: Полина СТРИЖАК.

Этот чудо-пылесос "KIRBY" в России продается от 120 000 рублей, а в Америке - за $700

Поле чудес: «из песни» слова не выкинешь...

«Вступило в силу решение Куйбышевского районного суда Омска по гражданскому делу о защите прав потребителя. 

Как сообщила пресс-секретарь облсуда Юлия Соколенко, омская региональная общественная организация «Защита прав потребителя» обратилась в суд с иском в интересах омички, которая в январе 2010 года приобрела пылесос марки «KIRBY». На дорогостоящую покупку женщина оформила потребительский кредит в офисе продавца – ООО «Премиум Клин».

 Некоторое время женщина исправно выплачивала кредит. Однако вскоре она вынуждена была обратиться в суд. По словам покупательницы, продавец ввел ее в заблуждение, назвав меньшую цену товара, тогда как фактически стоимость пылесоса оказалась 158 тысяч рублей. Кроме того, оказалось, что модель не обладает обещанными характеристиками моющего пылесоса. Вдобавок уровень шума от пылесоса не соответствовал санитарным нормам, что было подтверждено экспертизой.

Через суд омичка потребовала у продавца вернуть ей всю уплаченную сумму, а также выплатить компенсацию морального вреда и неустойку.

Суд встал на сторону потребителя. С организации-продавца в пользу покупательницы было взыскано 146 тысяч рублей, после получения этой суммы женщина обязана вернуть пылесос продавцу. Кроме того, с организации взыскан штраф за несоблюдение в добровольном порядке удовлетворения требований потребителя, стоимость технической экспертизы пылесоса и госпошлина.

В общей сложности ООО «Премиум Клин» предстоит выплатить более 227 тысяч рублей.

«Организация подала кассационную жалобу в Омский областной суд. Но жалоба была оставлена без удовлетворения, решение Куйбышевского районного суда без изменения», – сообщила Юлия Соколенко.»

Чтобы продать что-нибудь ненужное…

С тех пор, как наше сознание атаковали потоки рекламы, мы стали ее рабами. Главная задача рекламы — сделать продукт узнаваемым, и, как следствие, продаваемым. Но даже если вы знаете товар «в лицо» — вряд ли купите его сразу. 

Эффект будет постепенным: лишь после многократного визуального или аудио-контакта потенциальный покупатель станет обращать внимание на прорекламированный товар на прилавке магазина (не факт, что покупать!).

Гораздо эффективнее реклама путем демонстрации — мы также очень часто видим ее в видеороликах: пятновыводители и порошки отстирывают диковинные загрязнения, а куриные яйца, необработанные заветной пастой, растворяются «неделю спустя» в колбе с подозрительной жидкостью…

Но червячок сомнения не дает нам безоговорочно поверить увиденным опытам — научным и не очень.

«Ох, уж эти фокусы, ох уж эти фокусники» — скажем мы недоверчиво — и в 90 процентом случаев будем правы. Но когда на ваших глазах проводится фокус с разоблачением, научным обоснованием и подкрепляется подрывом доверия к вашему пылесосу («можете его выкинуть, но АБСОЛЮТНО бесполезен!!!»), тогда…

«Шеф, клиент созрел», — рапортует демонстратор в довольно большом проценте случаев. А если не созрел, то задумался, а значит — находится на пути к созреванию. Демонстраторы не «иногда возвращаются», а практически всегда.

Они блестяще владеют всеми возможными приемами, уловками и методиками, в совокупности именуемыми техникой продаж. То есть, чтобы продать вам пылесос, ваше желание необязательно. Скорее, это дело техники!

Манипуляция №1: так ли страшен сапрофит, как его малюют?

Когда манипулирующие нашим сознанием продавцы (именно манипуляция нашим сознанием, а не забота о нашем здоровье - основа их бизнеса!) показывают трюк с продуктами жизнедеятельности пылевых клещей (которых демонстраторы именуют сапрофитами, что не совсем верно, клещи-сапрофиты живут в верхнем слое почвы!), даже самые недоверчивые и самые небрезгливые из нас начинают испытывать дискомфорт: «Вот с этой гадостью мы живем? Этим мы дышим?»

Попробуем разобраться! Начнем с того, что в медицине окружающие нас микроорганизмы и микрофлору делят на патогенную и условно-патогенную. К патогенной относятся прежде всего паразиты — организмы, которые живут и размножаются за счет организма-донора, нанося ему существенный вред.

Организмы, сосуществующие рядом с нами и даже живущие внутри нас и при нормальных условиях (здоровое питание, нормальный иммунитет, соблюдение личной гигиены) никак себя не проявляют, относят к условно-патогенным.

Именно к ним относятся и пылевые клещи и иные микроорганизмы, которые живут с нами рядом в наших домах. Для обычных людей с нормальным иммунитетом они практически безвредны!

Ну а если «в вашей семье есть кто-нибудь, страдающий аллергией», надо прежде всего сдать анализы, выяснить причину заболевания и какой именно аллерген вызывает недуг.

Если же это все-таки пылевые клещи и продукты их жизнедеятельности, то врачи рекомендуют прежде всего использовать матрасы с каучуковым наполнителем и (или) клеенчатым чехлом — там клещи не живут! — и подушки-одеяла из синтетических материалов, которые можно часто стирать в стиральной машине, — этого ВПОЛНЕ достаточно для борьбы с напастью.

Согласитесь, что каждый день пылесосить матрас и постельные принадлежности — да еще так, как это рекомендуют некоторые специалисты (задерживая пылесос 2 минуты на 0,5 кв.м.) — вряд ли реально в бешеном ритме современной жизни.

Еще один момент — книги должны быть убраны в закрытые шкафы или застекленные полки. Хороший пылесос (как и увлажнитель или очиститель воздуха, кондиционер) может и должен быть ДОПОЛНЕНИЕМ к общей терапии и созданию гипоаллергенного быта, но он не является панацеей, как пытаются внушить нам профессиональные манипуляторы.

Манипуляция №2: нагнать страху и морально «задавить»

В демонстрирующемся пылесосе вместо мешка-пылесборника используются фильтры — белые бумажные кружочки, на которых так хорошо видно все, что высасывает пылесос.

Таких фильтров демонстратор задействует великое множество, будет заваливать ими пол, приговаривая «и это еще не все!», при этом тщательно отслеживая эмоциональное состояние клиента: достаточно ли он шокирован, или надо еще нагнать страха.

Демонстратор преследует две цели: напугать клиента и морально «убить» его пылесос. Клиенту следует учитывать следующее:

1. У большинства из нас действительно либо старые, с выработанным ресурсом, пылесосы, либо аппараты с заполненными пылесборниками (ведь в основном демонстраторы застают нас врасплох) — на таком фоне «чудеса» выглядят убедительнее.

2. Современные аппараты премиум-класса (стоимость которых колеблется в нише от 12000 до 25000 рублей — но никак не 120000 рублей!!) вполне могут соперничать по уровню очистки разных поверхностей, уровню фильтрации, собиранию шерсти животных.

Манипуляция №3: тест с сигаретой

Демонстратор при помощи своего пылесоса аккуратно «высасывает» табак из сигареты — при этом сигаретная бумага остается невредимой.

Тест призван продемонстрировать мощность пылесоса и бережное отношение насадки к поверхности (например, ковру). Между тем, «жесткое» отношение к длинному ворсу — одно из разочарований владельцев «чуда».

Как же достигается «эффект нежности» на демонстрации?

Ответ, сам того не желая, дал один из продавцов, которому покупатель, уже купивший «чудо», пожаловался на нестерпимый уровень шума своего приобретения (сказываются авиационные родственные связи!).

Оказывается, на демонстрации используется лишь 30% мощности агрегата — в связи с отсутствием в режиме демонстрации мешка для сбора пыли. От этого и уровень шума значительно ниже, и бережное отношение к поверхностям демонстрируется без проблем.

Манипуляция №4: уровень фильтрации

Изучая инструкцию к «чуду», проданному в августе 2008 года за 118000 рублей, читаем информацию о НЕРА-фильтре в данном пылесосе: оказывается, это НЕРА-11, улавливающий 99,97% частиц размером до 0,3 микрон.

Постоянным читателям нашего журнала одно это должно многое объяснить. Для «новеньких» поясним: это далеко не высочайший уровень фильтрации микрочастиц: в пылесосах премиум-класса давно и с успехом применяются фильтры тонкой очистки следующего поколения НЕРА-12 и НЕРА-13, которые более эффективны.

Да, разница не очень велика, но за такие деньги человек обоснованно хочет получить лучшее. А продавцы пользуются неискушенностью клиентов в данном вопросе.

Манипуляция №5: регулировка мощности всасывания

Из той же инструкции узнаем, что регулировать мощность всасывания можно только механическим способом — регулятором воздушного потока. На наш взгляд, это как минимум странно — в пылесосах должного уровня наряду с механическим регулятором или вместо него есть регулятор электронный: это удобнее и экологичнее.

Манипуляция №6: 40 лет гарантии, обещанных фирмой

В договоре купли-продажи четко прописывается: 3 года. На логичный вопрос чуть «протрезвевшего» покупателя «почему не 40?» идет масса отговорок: «на такую технику по закону полагается только 3 года гарантии, поэтому фирма не может указать в договоре иное, однако гарантирует…» — интересно, КАК?

«Наш пылесос такой прочный и качественный, что не просто не может сломаться» — а почему тогда не 100 лет гарантии?

Если, исходя из предыдущей отговорки, «чудо» вообще не нуждается в гарантии, почему презентаторы так презрительно относятся к продаже пылесосов через интернет за ГОРАЗДО меньшие деньги именно потому, что на них нет заводской гарантии?

Ну а в уже знакомой нам инструкции написано, что прибор рассчитан на 40 лет работы при использовании его 1 раз в неделю в течение 40 минут. Других «гарантий» нет.

Манипуляция №7: «выкуп» старого пылесоса клиента

Одно время по Москве была развешана такая юмористическая реклама: «Купи квартиру — получи бейсболку» — в общем, это сопоставимые «выгодные» предложения. Кроме того, «чудо»-пылесоса нет в продаже в магазинах, где можно было бы посмотреть, сколько он может стоить, а продавцы-визитеры называют разные цены. Клиенту невдомек, что те 3-5 тысяч рублей, которые ему «дадут» за старый пылесос на деле просто прибавятся к стоимости нового.

Манипуляция №8: 22 насадки, 49 элементов конструкции и барышня впридачу?

Демонстраторы говорят об этом обстоятельстве с придыханием, очевидно, считая это огромным плюсом. Ловкость отработанных движений убедят кого угодно в том, что смена насадок — это детская забава.

На деле же мы не всегда используем те 3-4 насадки, которые есть в обычном пылесосе. При подготовке статей о разных видах техники, мы ВСЕГДА призываем наших читателей не переплачивать за те функции, которые НЕ НУЖНЫ.

Да, истории про маму, которая благодаря массажной насадке избавилась от головных болей, отложения солей и целлюлита, безусловно, трогательна. Тем более что эта мама потом умудрилась клеить обои при помощи другой насадки! За эти деньги, которые вы переплатите, можно:

• нанять квалифицированных рабочих для ремонта и купить самые лучшие обои,
• пройти высококлассное медицинское обследование и лечение,
• съездить на курорт — причем всей семьей — и т.д.

Манипуляция №9: «от всех болезней не найти полезней»…

Важно уловить, что демонстратор начинает вам рассказывать про ПЫЛЕСОС, а в итоге клиент остается в полном убеждении, что ему показали ПАНАЦЕЮ. Именно она стоит таких «бешеных» денег.

В основе презентации — стремление показать клиенту, что «чудо» решит ВСЕ проблемы, вплоть до семейных отношений: «муж (жена, ребенок) будет сражаться за право пропылесосить!»

Что ж, заплатив за «чудо» свой годовой или полугодовой бюджет и не желая выглядеть клиентами «лохотрона», который однажды постучался в дверь, Вы бы тоже сражались…

Манипуляция №10: начальник и подчиненный

Изумительный по эффективности прием демонстраторов — хождение «на дело» парами. Начальник и подчиненный, «старший» и «младший».

Они будто бы нарочно не открывают клиенту иерархию взаимоотношений, позволяя о ней «догадаться». И вот здесь потенциального покупателя подстерегает еще одна ловушка: сочувствие подчиненному сотруднику.

Именно он и проводит демонстрацию, ловко орудуя насадками и тряся перед вашим носом использованными фильтрами с отходами жизнедеятельности постельных клещей, он демонстрирует свои «глубокие» знания в области аллергологии и гигиены.

А начальник пристально наблюдает и записывает что-то в свой блокнотик. Как не похвалить и пылесос и демонстратора! Итак, первый этап уже личного контакта состоялся.

Далее вам расскажут о нелегком корпоративном соревновании, победа в котором буквально уже в руках у нашего демонстратора — не хватает одного-двух проданных пылесосов для поездки в увлекательное призовое путешествие.

А какое это чудо для юноши (девушки) из обычной небогатой семьи из Костромской (Смоленской, Ивановской — нужное подчеркнуть!) области…

Манипуляция №11: в вашей семье кто-либо страдает аллергией или астмой?

Этот и другие приемы (подарок клиенту в начале встречи, безукоризненная вежливость, правильно построенные вопросы, на которые человек не может ответить «нет») оказывают нешуточное эмоциональное давление на потенциального клиента.

Правда, и это не так страшно, как игра на чувствах людей, чьи близкие (а может, и они сами) страдают астмой и другими заболевания дыхательной системы.

Чудо-агрегат позиционируется как незаменимое средство по борьбе с недугами, а перед презентацией обязательно задается вопрос: «В Вашей семье кто-либо страдает аллергией или астмой?»

Если ответ положительный — ждите пространную лекцию о том, что только пылесос избавит страдальца от болезни. Если отрицательный — последует прогноз, что без чудо-машины вы (а особенно дети!) непременно заболеете.

У самих презентаторов со здоровьем все хорошо: нередки случаи, когда презентации проводили по 5-6 часов. Словом, «в любви и на войне все способы хороши». Только вряд ли нас так сильно любят…

Психологи: «В каждом из нас живет лентяй и ребенок»

Детская мечта иметь что-то лучшее в мире — не новость для великолепных специалистов по рекламе. Вспомните хотя бы «лучшего в мире» Карлсона.

Ведь это — воплощенное детство со всеми его недостатками и желаниями. Лучшая в мире паровая машина, лучшие в мире картины, в конце концов, лучший в мире мусоропровод…

Даже став взрослыми, мы храним верность этой мечте, хотя и понимаем, как мало надежд на ее осуществление: в лучшем мире доме уже живет английская королева, а на лучший в мире автомобиль не заработать за всю жизнь.

А тут прямо к вам домой приносят предмет, который называют лучшим в мире, и вы понимаете, что можете его купить. Да, в рассрочку. Да, какое-то время вы будете работать на него. И стоит-то он как подержанные «Жигули», которые, кстати, для скрытого перфекциониста — просто хлам. А тут лучший в мире пылесос!

Устоять, как говорится, невозможно! Кто же покупатели машин для ухода за домом? Среди них немало молодых семей с маленькими детьми, бабушек с маленькими пенсиями, и просто впечатлительных домохозяек с весьма скромными доходами. Этих людей объединяет еще одна мечта — о чистоте и здоровье.

Нельзя сказать, что чудо-пылесосы не отвечают высоким требованиям к наведению чистоты. И все же есть одно важное «но». Если вы не любите убираться и пользуетесь обычным пылесосом не чаще раза в месяц, то не стоит льстить себя надеждой, что с появлением дорогого нового аппарата чистота явится как по мановению волшебной палочки.

А эта неизбежно возникающая в ходе демонстрации пылесоса надежда — тоже ловушка, и какая! Ловко и легко, будто играючи, обходится с агрегатом продавец — «и я так смогу!». Вот здесь стоит сказать несколько слов в защиту продавцов: их труд очень тяжел. Но они-то на работе!

А вот захотите ли вы ежедневно в свое свободное время орудовать всеми мыслимыми насадками (их количество переваливает за 20) — большой вопрос. Поэтому при покупке любого — не только чудо-пылесоса — не стоит забывать, что высокие технологии при уборке будут на втором месте, а ваши усилия — на первом.

Если все так хорошо, почему же потом все плохо?

Парадокс, конечно, но это действительно хорошие пылесосы. Поэтому и только поэтому их покупают, несмотря на недопустимые с точки зрения этики способы ведения бизнеса. Многое из того, что вы услышите на презентации, — правда: мощность всасывания, многофункциональность, гигиеничность.

Весь вопрос в том, сколько стоит такое качество. Вернее, во сколько оно обойдется рядовому потребителю.

Цена в 4500- 5000 долларов, по которой продают эту технику нашим доверчивым согражданам, зачастую соответствует годовому заработку одного из членов семьи.

Немыслимые цены объясняют немыслимыми же технологиями: здесь вам и космические лаборатории, и авиационный алюминий, а двигатель и вовсе — от того мотоцикла, на котором ездил Терминатор…

Почему же тогда РОСПОТРЕБНАДЗОР России буквально завален жалобами покупателей чудо-товаров? Чаще всего у них нет претензий к качеству товара. Покупатели осознают, что им не под силу огромные затраты и не нужен такой агрегат!

К сожалению, ответ ведомства, призванного блюсти права потребителей, один: согласно перечню непродовольственных товаров, утвержденному Постановлением РФ от 19.01.98 № 8, «сложно-технические товары бытового назначения надлежащего качества возврату или обмену на аналогичные товары не подлежат».

То есть, отказаться от покупки, подписав договор и внеся часть денег, будет невозможно! Единственный шанс не попасться на удочку продавцов — следовать советам милиции и никому не открывать дверь.

Если наш анализ происходящего вас не убедил, загляните на главный интернет-форум по защите прав потребителей России www.forum.ozpp.ru или на сайт Юридической службы Союза потребителей России www.potreb.net.

Нейролингвистическое программирование по методу Милтона Эриксона

Как говорил Шерлок Холмс о профессоре Мориарти, «человек опутал своими сетями весь Лондон, но о нем никто даже не слышал»!

Большинству обывателей имя американского ученого, психолога и выдающегося гипнотезера Милтона Эриксона ничего не говорит, однако именно его метод нейролингвистического программирования (так называемого «мягкого» гипноза) лежит в основе техники продаж чудо-пылесосов.

Во всем мире признана эффективность метода и одновременно не утихают споры об этической его составляющей - а именно - об ее отсутствии! Методика позволяет продавцам:

• полностью приковать к себе внимание аудитории и вдохновить слушателей (а иначе кто бы стал терпеть демонстрацию в течение 6 часов?),
• воздействовать как на сознательном, так и на бессознательном уровне (так и пишут потом в претензиях в РОСПОТРЕБНАДЗОР: «был словно под гипнозом, не осознавал»),
• грамотно использовать речь, ассоциации, метафоры, ритм и даже телодвижения (все по Станиславскому, пока клиент не скажет «верю!»),
• правильно использовать пространство во время презентации (например, ВСЕ пространство квартиры должно быть завалено демонстрационными фильтрами с грязью, от которой избавит только «чудо») и многое, многое другое.