Бизнес в кризис: лицом к потребителю. Рецепт успеха от экспертов рынка сантехнического оборудования

Экономический кризис серьёзно ударил по рынку потребительских товаров, в частности — сантехнического оборудования. Однако практика показывает, что даже в сегодняшних сложных условиях грамотное позиционирование внутри своей ниши и рациональный подход к организации бизнес-процессов позволяют не только сохранить, но и упрочить положение на рынке. О том, как это сделать, рассказывает Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter, первого в России производителя душевых ограждений.

Пресс-служба компании GuteWetter

Рецепт успеха от экспертов рынка сантехнического оборудования

Сегодня часто говорят, что происходящее в экономике — не кризис в привычном понимании, то есть краткосрочное падение с последующим ростом, а некая новая реальность, в условиях которой придётся работать чуть ли не всегда. Как компания может быть готова к такому, если нельзя даже спрогнозировать, какие испытания на прочность ей предстоит пережить?

Смотря что подразумевать под готовностью. Слово «прочность» обычно подразумевает некие резервы на случай непредвиденных обстоятельств, своего рода подкожный жир. У кого его больше — тот и переживёт зиму.

Определённые резервы нужны, конечно. Но сам подход я считаю неверным. Во-первых, резервирование ресурсов замедляет развитие. Во-вторых, ставка на накопленные резервы делает компанию заложником ситуации. Это экстенсивная стратегия, которая может сыграть злую шутку даже с очень крупным и уверенным в себе игроком. Поэтому с наступлением кризиса надо не «затягивать пояс», а менять стратегию. Что, конечно, не отменяет необходимости жёсткого контроля за расходами.

Смена стратегии происходит через оптимизацию бизнес-процессов и производства?

Оптимизация — не самое подходящее слово в данном случае. Оптимизировать бизнес-процессы вы должны постоянно, а не только когда «припекло». Смена стратегии предполагает поиск новых форматов. Это относится ко всему — и к производству, и к продажам, и к маркетингу. Нужно работать не просто интенсивнее, а по-другому.

Например, мы полностью сменили стратегию продаж. Если раньше это была привычная на рынке сантехоборудования торговля через региональных партнёров, специализированные магазины и торговые центры, то с 2015 года мы сделали ставку на развитие собственной торговой сети и планируем открыть не менее 100 специализированных магазинов душевых ограждений во всех крупных городах страны.

                   

Весьма необычный формат для рынка сантехнического оборудования. Как обеспечить прибыльность торговых точек, работающих всего с одним видом товара?

Если говорить о классическом торговом предприятии, то сложно. Но мы сами производим продукт, который продаём, а это уже совершенно другая логистика. Переключившись на формат прямых продаж, мы убрали лишние звенья из цепочки между фабрикой и потребителем, сократили накладные расходы и снизили торговую наценку.

Психология продаж также изменилась. Раньше наша продукция занимала небольшое место в ассортименте магазина, никто не продавал её специально, до того момента, пока покупатель сам не поинтересуется душевыми ограждениями или не заметит их и не спросит. И даже после этого продавец не имел возможности посвятить себя полностью нашему продукту, поскольку у него были и другие задачи. Зачастую получалось так, что информация о достоинствах нашего продукта доводилась до покупателя в сжатом или даже искажённом виде.

Сейчас контакт с покупателем начинается ещё до того, как он оказался в магазине. Проходя по торговому центру, он видит не безликий магазин сантехники или стройматериалов, а именно фирменный магазин душевых ограждений GuteWetter. Контакт уже состоялся. Внутри — только наш товар, наши презентационные материалы и наши консультанты, которые не заняты ничем, кроме душевых ограждений. Всё внимание посвящено их продажам. Это совершенно другой уровень взаимодействия с потребителем.

И всё же люди нечасто ходят в магазин за душевыми ограждениями, спонтанно такие покупки тоже не совершаются.

Проходимость, очевидно, будет меньше.

Это не такой уж однозначный вывод, с ним можно поспорить. Если отдельно рассматривать рынок именно душевых ограждений, то он пока что очень далёк от насыщения. Не все потенциальные покупатели вообще осведомлены о том, что есть такое решение для ванной комнаты, что оно доступно широкому потребителю и что его можно заказать прямо по соседству. А когда люди узнают об этом, интерес появляется моментально. И ведь это не только частные заказчики, но и корпоративные — владельцы гостиниц и СПА-салонов, администраторы медицинских учреждений, спорткомплексов, домов отдыха, санаториев. У нас был случай, когда в Ростове-на-Дону владелец гостиницы случайно набрёл на наш магазин в торговом центре «Мир ремонта ХДМ-Юг» и сразу же разместил очень крупный заказ. Раньше на этом месте был обычный магазин сантехники, мимо которого он ходил постоянно, даже не догадываясь, что там есть именно то, что ему нужно.

И потом, я не зря говорила о новых форматах. Это относится и к бизнес-модели наших новых розничных точек. Для управления магазинами мы привлекаем местных индивидуальных предпринимателей, предлагая им долю в прибыли. Компания несёт расходы по аренде, поставляет торговое оборудование, POS-материалы и собственно товар. Местный партнёр выбирает место для магазина, ориентируясь на своё знание города, занимается вопросами организации продаж, нанимает сотрудников и платит им заработную плату из полученных от продаж средств. В условиях, когда многие владельцы небольших магазинов вынуждены ликвидировать свой бизнес, мы предлагаем им начать в новом формате на выгодных условиях и с хорошей перспективой.

Получается что-то вроде франшизы. Есть результаты, которые подтверждают эффективность такой модели?

Конечно. Уже первые торговые точки показали, что специализированные магазины дают выручку в 5-10 раз больше реализации через чужие магазины на том же месте. И окупаются всего за несколько месяцев. Более того, некоторые наши новые управляющие на местах выразили готовность увеличивать количество торговых точек и расширять зону охвата путём привлечения второго эшелона партнёров из небольших городов, уже на условиях классической франшизы.

Дополнительным фактором, увеличивающим рентабельность розничного проекта, является существенное снижение арендных ставок. Сейчас, если вы знаете рынок, можно вдвое снизить плату за арендуемые под магазин площади по сравнению с 2015 годом.

Подразумевает ли новая бизнес-модель также и новые опции для покупателя?

Да, и они не ограничиваются удобством магазинов и доступностью продукта. Мы понимаем, что сегодня как никогда важно соотношение цена/качество и потребителю нужен премиальный товар по доступной цене. Поэтому мы пересмотрели подходы и к организации производства, что позволило нам работать, не привязываясь к курсовым колебаниям. В результате мы смогли заморозить отпускные цены на уровне 2014-го: уже 2 года они остаются неизменными.

Появились и новые продуктовые решения. Например, это серия душевых ограждений Guwer, которые устанавливаются с использованием технологии химического крепежа, вообще без сверления стен. В Европе эта технология монтажа уже приобрела широкую популярность, но на российском рынке мы представили её впервые.

В остальном новая серия, изготавливаемая из 6-миллимитрового закалённого стекла, практически ничем не отличается от популярной серии Shape, за исключением цены. Отсутствие сложных в изготовлении крепёжных элементов и сокращение нормы прибыли за счёт увеличения объёма продаж позволили сделать Guwer в 2 с лишним раза дешевле: стандартный комплект стоит всего 35 тыс. рублей против 80-ти за аналогичный по своим параметрам и качеству комплект  Shape.

Очевидно, какая-то оптимизация производства всё же произошла?

Конечно, как я уже говорила, оптимизировать бизнес-процессы в компании нужно постоянно. Изменение формата продаж повлекло за собой и логичные изменения по другим направлениям работы.

Например, мы расширили производственные площади и увеличили объём выпуска продукции, но при этом сократили производственные расходы. Произошло это не в ущерб качеству и технологичности, а за счёт отказа от некоторых подрядов: мы установили на фабрике дополнительное оборудование и теперь сами изготавливаем ряд комплектующих, которые прежде заказывали у сторонних производителей.

Изменилась и схема оптовых продаж. С появлением уполномоченных партнёров в регионах продажи стали их зоной ответственности, что позволило нам сократить департамент продаж центрального офиса.

А как изменился объём маркетинговых затрат? Обычно именно их урезают в первую очередь в условиях кризиса.

Мы поступили ровно наоборот: с 2014 года наши расходы на маркетинг выросли минимум вдвое. Конечно, в первую очередь это связано с затратами на открытие собственных магазинов. Однако и другие направления работы также сохранились. Мы по-прежнему участвуем во всех значимых выставках, печатаем презентационную продукцию, ведём обучающие семинары по монтажу и проектированию. Если вы хотите упрочить свои позиции на рынке, то надо оставаться лицом к потребителю, а не уходить в тень.

0
18 мая 2016

Отзывы и комментарии

Новости по теме
Обзоры по теме
Советы по теме

Новости по теме

28 марта 2017
+1
0
Свет и тени фотографа Эдуарда Крафта
Фотоафиша

Свет и тени фотографа Эдуарда Крафта

Многие и не подозревают, что лучший инструмент для рисования - это свет и тени. Но это, безусловно, так. Посмотрите арт-проекты, которые сняли выпускники школы Эдуарда Крафта. Действительно, на этих фотографиях есть только свет и тени. И непостижимым образом - все краски жизни. Повторить невозможно. Но все же попробуйте. Хотите научиться снимать на таком же уровне? Стартуем в начале апреля. Запись в мастер-группу "Предметная и рекламная фотосъемка" продолжается до 3 апреля 2017 года.

7 марта 2017
0
0
Выбор прочистной техники для безотказной работы
Презентация

Выбор прочистной техники для безотказной работы

Механические прочистные машины являются одним из самых популярных решений для обслуживания канализационных систем и ликвидации засоров. Доступная цена и простота использования делают такую технику желанным приобретением для самого широкого круга пользователей: от владельцев частных домов до коммунальных служб. И если уж предстоит выбирать надёжный инструмент для долгой безотказной работы, то наилучшей рекомендацией могут быть только отзывы профессионалов.

20 февраля 2017
0
0
Без барьеров: Технологии Geberit для стильных душевых зон с ровным полом
Новые технологии

Без барьеров: Технологии Geberit для стильных душевых зон с ровным полом

20 февраля 2017 г. Для тех, кто считает массивные ванны и кабинки с высоким поддоном неудобными и небезопасными, идеальным решением станут душевые зоны с ровным полом. Для организации эффективного отвода воды из таких зон Группа Geberit, лидер европейского рынка сантехники, разработала трапы и каналы серии CleanLine. Универсальный дизайн даёт возможность использовать их в ванных комнатах, выполненных в любом современном стиле, а простая установка позволяет добиться качественного результата даже при самостоятельном монтаже.

25 января 2017
0
0
Потопов нет. Система Geberit Pluvia спасёт плоские кровли от любого ливня
Презентация

Потопов нет. Система Geberit Pluvia спасёт плоские кровли от любого ливня

25 января 2017г. Группа Geberit, лидер европейского рынка сантехники, представляет систему Pluvia — ливнесток для плоских кровель большой площади, работающий на сифонном принципе. Благодаря особой конструкции ливневых воронок и труб её пропускная способность в несколько раз больше по сравнению с обычными решениями. Это позволяет системе Pluvia справляться с самыми сильными осадками.

14 ноября 2016
0
0
Быстрый монтаж трубопроводов без сварки с системой Geberit Mapress
Презентация

Быстрый монтаж трубопроводов без сварки с системой Geberit Mapress

14 ноября 2016 г. Группа Geberit, лидер европейского рынка сантехники, представляет универсальную трубопроводную систему Mapress, которая позволяет быстро прокладывать инженерные коммуникации в зданиях любого назначения. Простая и надёжная технология пресс-соединений избавляет от необходимости проводить дорогие, трудоёмкие и опасные виды работ, такие как нарезание резьбы, пайка или сварка.

12 октября 2016
0
0
Спокойствие и умиротворение с коллекцией для ванных комнат Keramag Design myDay
Презентация

Спокойствие и умиротворение с коллекцией для ванных комнат Keramag Design myDay

11 октября 2016 г. Группа Geberit представляет обновлённую коллекцию для ванных комнат myDay от ведущего немецкого бренда Keramag Design. Изысканную мебель, сантехнику и аксессуары этой серии объединяет мягкость и нежность каждой линии, продуманность мелочей и необыкновенный комфорт.

5 октября 2016
0
0
Обхватить и удержать! Ремешковый держатель RIDGID Straplock поможет справиться с большгими трубами даже в одиночку
Презентация

Обхватить и удержать! Ремешковый держатель RIDGID Straplock поможет справиться с большгими трубами даже в одиночку

Бренд RIDGID (является частью компании EMERSON), ведущий мировой производитель профессионального инструмента для строительно-монтажного, сантехнического и промышленного секторов, представил ремешковый держатель Straplock. Он разработан специально для облегчения монтажа пластиковых труб больших диаметров и их надёжной фиксации в самых сложных условиях.

8 сентября 2016
0
0
ОБИ запустила интернет-магазин с доставкой в Москве
Новости рынка

ОБИ запустила интернет-магазин с доставкой в Москве

08 сентября 2016 г. — Сеть гипермаркетов для ремонта и дачи ОБИ запустила интернет-магазин с доставкой на дом в Москве. Теперь услуга «Закажи и Доставим» доступна во всех городах присутствия сети.

5 сентября 2016
0
0
Размер не имеет значения! Коллекция Solid-S от VitrA для компактных ванных комнат
Презентация

Размер не имеет значения! Коллекция Solid-S от VitrA для компактных ванных комнат

05.09.2016. Специально для тех, кто интересуется малогабаритными решениями, компания VitrA, один из ведущих мировых производителей решений для ванных комнат, создала новую коллекцию смесителей Solid-S. Благодаря укороченному сливу и носику, они без проблем впишутся в самые компактные пространства.

31 августа 2016
0
0
Geberit Silent-PP облегчает проектирование и удешевляет монтаж канализации
Презентация

Geberit Silent-PP облегчает проектирование и удешевляет монтаж канализации

31 августа 2016 г. Группа Geberit, лидер европейского рынка сантехники, представляет универсальную раструбную систему канализации Silent-PP. Она разработана для быстрого экономичного монтажа и обеспечивает практически бесшумный отвод сточных вод.

Обзоры по теме

20 марта 2015
+8
29
Рейтинг усилителей сотового сигнала GSM-900
обзор рынка

Рейтинг усилителей сотового сигнала GSM-900

Сотовая связь прочно вошла в нашу жизнь и ее отсутствие крайне неудобно современному человеку. Проблемы с плохим покрытием территории сотовыми сетями известны всем. Наиболее удобным и быстрым их решением является использование усилителя сотового сигнала на базе репитера. Однако существующее разнообразие марок и моделей усилителей ставит в тупик неискушенного покупателя. Поэтому мы решили сравнить между собой готовые комплекты для улучшения качества сотовой связи. Для участия в рейтинге мы выбрали семь наиболее популярных в России комплектов усилителей для самостоятельной установки в загородном доме...

2 ноября 2013
+1
0
Эволюция чистоты с Panasonic
статья

Эволюция чистоты с Panasonic

За что бы ни взялись трудолюбивые японцы, все получается у них на высшем уровне. Так и естественное стремление человека к комфорту они смогли превратить в высокотехнологичный продукт ХХI века: электрическую крышку-биде, которую представила в России компания Panasonic летом 2013 года. Возможно, уже совсем скоро такой прибор станет неотъемлемой частью любой современной ванной комнаты в России, как, например, автоматическая стиральная машина…

Советы по теме

8 сентября 2016
0
0
Где купить всё для ремонта?
школа "Потребителя"

Где купить всё для ремонта?

Итак, впереди ремонт. Составлена примерная смета, она же список необходимых покупок. Но куда за ними отправиться? Как найти идеальный баланс между качеством материалов и обслуживания и стоимостью покупок? Есть три варианта: специализированные строительные рынки и магазины (сантехники, электротоваров, обоев и пр.), фирменные магазины и гипермаркеты DIY. Рассмотрим достоинства и недостатки каждого.

30 августа 2016
0
0
Шесть советов как избежать ЧП на даче
школа "Потребителя"

Шесть советов как избежать ЧП на даче

Если во время отпуска или уик-энда на даче выходит из строя канализация, то весь отдых может быть безнадёжно испорчен отсутствием элементарных благ цивилизации. Вот несколько советов, как поддерживать в рабочем состоянии систему отведения бытовых стоков на даче или в загородном доме и что делать, если с ней начались проблемы.

18 августа 2016
0
0
Что нужно учесть, устанавливая розетку в ванной?
школа "Потребителя"

Что нужно учесть, устанавливая розетку в ванной?

Современная ванная комната — дом для множества электроприборов: стиральной машины, фена, электробритвы… А кто не заряжал в ванной телефон или планшет? Но ванная — помещение с повышенной влажностью и соответствующими требованиями к электрике, и об этом не следует забывать. Что же необходимо предусмотреть при выборе и монтаже розетки в ванной комнате? Как сделать электричество в этой комнате безопасным?

2 августа 2016
0
0
Эксплуатация канализации для частников
школа "Потребителя"

Эксплуатация канализации для частников

02. 08. 2016 г. Для отведения бытовых и фекальных стоков в малоэтажном секторе, дачных и коттеджных посёлках самым популярным решением являются автономные канализационные системы. При их эксплуатации собственники частных домов и управляющие компании сталкиваются с типичным набором задач и проблем. Посмотрим, что нужно, чтобы автономная канализация всегда работала исправно и доставляла минимум проблем.